袁紹為什麼沒能說服何進對十常侍先下手為強?

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三國趣話

袁紹為什麼沒能說服何進對十常侍先下手為強?

十常侍作為漢靈帝的身邊人,手握重權,肆意胡為,身無寸功,卻都官封列侯。天下百姓無不對其恨之入骨。

漢靈帝死後,何進之妹所生之子劉辨即位,是為漢獻帝劉協。何進之妹進位為太后,何進也因國舅的身份被拜為大將軍,掌握重權。

十常侍之一的蹇碩想要廢掉劉辨,改立其異母弟劉協為帝,以便再掌大權。但要廢立,首先要除掉何進。何進得知後,反而先下手為強,將蹇碩殺掉,又率兵衝進皇宮,要盡誅十常侍。

十常侍中張讓等人立即去找何太后哀告,說自己等人並無惡意,當初想設謀暗害大將軍者只是蹇碩一人,和他人無干。何太后立即找來何進,說:「我和你出身寒微,如果不是張讓這些人盡心侍候抬舉,怎麼能享受這等榮華富貴?現在蹇碩不仁,已經伏誅,你又何必聽信他人之言,要盡誅宦官呢?此事決不可行。」

何進聽了妹妹的話,就決定放過張讓等人。當時在何進手下任司隸校尉的袁紹就出來勸諫說:「我們的意圖已經暴露於廣天化日誌下,現在如果不對宦官們斬草除根,將來必定遭受禍害。」這是袁紹的第一次勸說,但何進沒有聽進去,反而恐嚇袁紹等人說:「我意已決,你們再多言就斬首示眾。」

此後,何太后和董太后因爭奪權力發生矛盾。何太后仗著弟弟何進的勢力,讓何進將董太后鴆殺。這件事傳出去後,對何進的聲譽造成了很壞的影響。而已經對何進恨之入骨的宦官們更是抓住這一事件,大做文章。袁紹聽到一些風聲後,就第二次來勸諫何進:「現在張讓、段珪等宦官又在外面傳言說主公您鴆殺董太后,將要謀取大事。如果您這個時候不殺閹宦,久後必定為禍。當年靈帝時竇武就想誅殺宦官,因為計謀被洩而死於宦官之手。你可千萬不要重蹈覆轍啊。現在正是大好良機,趕快動手吧。」

竇武的慘案,眾所周知。袁紹用前朝的這一實例加以勸諫,說服力較強,何進有點心動了,但卻還是猶豫不決。他是個沒有主見的人,就進宮去問妹妹何太后的意見。張讓等人早就在何太后身上做好了功課,何太后當然是力保張讓等人。何進於是再度作罷。

袁紹追問何進為什麼沒有對宦官動手。何進說:「太后不同意啊,我也沒辦法。」袁紹又出了個主意:「您可以徵召四方英雄之士,率兵來京師,借他們之手誅殺閹豎,這樣就不容太后不從了。」何進覺得他說的有道理,就採納了他的建議。

張讓等人聽說此事後,知道自己難以倖免,也知道很難改變何進的想法了。相安無事已經成為不可能的事情了,既然無路可走,那麼還不如先下手為強,也許能為自己換來一條生路。宦官們在長樂宮嘉德門內預先埋伏下五十個刀斧手,然後對何太后說:「現在大將軍徵召各路軍民進京,要誅殺我等,望太后垂憐。如果能夠倖免一死,我們情願歸田養老。」

何太后說:「你們可以到大將軍府去請罪啊,我會為你們說話的。」

張讓等人說:「如果到大將軍府,我們哪裡還能保命啊!萬望太后降下手詔,宣大將軍進宮,我們在宮裡向他請罪吧。」

何太后同意了,當即下手詔宣何進進宮議事。何進得到詔書,不假思索,就要進宮。何進手下的主簿陳琳勸諫說:「太后此詔,一定是出自十常侍的陰謀。將軍千萬不可前去,去必有禍。」

何進說:「太后宣我,有何禍事?」何進潛意識中認為太后是自己的親妹妹,絕對不可能對自己不利,而幾個手無縛雞之力的宦官,又怕他們何來?

袁紹第三次出來勸諫,說:「現在宣召外力誅殺宦官的消息早已經走漏,宮內已經非常危險,將軍為什麼還要親入險地,進宮議事呢?為什麼不早作決斷呢?事久必變啊!」

何進說:「一切都在我掌握之中,他們又能有什麼變化呢?又能變到哪裡去呢?」

在一旁曹操認為袁紹的判斷是正確的,也幫腔說:「我覺得,必須先把十常侍叫出來,將軍您才可以進宮去。」

何進笑道:「你這真是小兒之見!我現在執掌天下的大權,十常侍又敢拿我怎麼樣?」

袁紹還是不放心,說:「主公您如果一定要進宮,那麼,我就和孟德一起披堅執銳,帶著甲士五百,隨身保護您吧。」

袁紹等人護送何進來到長樂宮前。黃門傳旨說:「太后在禁宮深處,要和將軍商議國家大事。持兵器者,不可輕入。」袁紹曹操等人都被擋在門外。

何進旁若無人,昂首挺胸,直入後宮。到了嘉德門外,張讓段珪迎出,左右圍住,大聲呵斥何進為什麼對他們苦苦進逼,不肯放他們一條生路。何進這才發現大事不妙,但已經來不及了,十常侍安排下的刀斧手一擁而上,將何進砍為兩段。

為什麼何進的部下袁紹曹操陳琳都看到了迫在眉睫的危險,何進卻熟視無睹呢?為什麼袁紹的多次進諫何進都聽而不聞呢?

心理學的研究表明,一旦人們為錯誤的信息建立了理論基礎,那麼就很難再讓他們否定這條錯誤的信息了。在一個心理學實驗中,參與實驗者都被灌輸了一種信念。這種信念是研究者故意編造出來的錯誤信念。但後來,當研究者揭開真相,以期參與實驗者能夠徹底否定掉最初的結論時,卻發現,只有25%的人接受了新的正確的信念,而還有高達75%的參與實驗者頑固地堅守原來的錯誤信念。

這種現象,就被稱之為「信念固著效應」,也就是「首因效應」的一種極端情況。當最早輸入的信息在內心形成了一種解釋後,就變得根深蒂固,不可變更了。而且,這種解釋會獨立於最初推論出這種解釋的信息而獨立存在。即使最初的信息被證明是虛假或錯誤的,人們也仍然堅持他們自己歸納出的解釋是正確的。

就何進而言,當初十常侍對著何太后的苦苦哀求就是一種最初的信息。何進根據這一「首因」而得出了自己的解釋:自己手握重權,十常侍只不過是他面前搖尾乞憐的喪家之犬,根本不可能對他形成什麼危害。

當這一信念固著之後,任何與之相反的勸諫,儘管事實俱在,也不能讓何進對他最初的信念產生懷疑。

這就是袁紹苦苦勸諫也不能說服何進的真正原因。何進就這樣滿懷自信,走向了斷頭路。對於太過自信的人,只有失敗才能說服他們。

何進因為自己的「信念固著」而付出了慘重的代價。但是,當年曾經苦苦勸諫他的袁紹在許多年之後竟然也重蹈覆轍。

風水輪流轉,袁紹後來也成了天下實力最為雄厚的割據力量。這時,他手下的謀士參謀田豐勸諫他不要率先對較為弱小的曹操發起攻擊,而是休養生息,積蓄實力,並經常派兵騷擾曹操,讓曹操不得安生,也就沒法壯大實力。如此三年之後,曹操等小股勢力,就自生自滅了,這樣,天下自然而然就平定了,袁紹也就可以順理成章地成為天下之主了。

這是成本很低、效果很好的計策,只是需要等待三年的時間而已。但袁紹卻不聽。此後,田豐還有沮授等人多次向袁紹提出類似的「累敵之策」,袁紹根本不予採納,甚至將這兩位謀士參謀關入大牢。

為什麼田豐沮授就不能說服袁紹採納自己的高明之策呢?

道理和當年袁紹沒能說服何進是一樣的。袁紹同樣有他的「信念固著」。

袁家四世三公,門生故吏滿天下,袁紹仗著祖萌,這些年來招兵買馬,實力大增,已經成為當時實力最強的諸侯。而反觀曹操,出身於宦官之家,門庭根本不能和袁家相比。曹操自身的實力也很弱。當年曹操率先倡議天下諸侯結盟討伐董卓。明明曹操是發起人,但卻不敢在袁紹面前稱老大,乖乖地把盟主一職讓給了袁紹。凡此種種,讓袁紹形成了根深蒂固的「信念固著」:曹操根本不是他的對手,而騷擾對手的游擊戰術是弱者才會採用的。他是天下最厲害的強者,只要一出兵,曹操立即就會被擊敗。

在這樣的「信念」支持下,袁紹是絕對不會採用田豐沮授的建議的。

所以,當一個人被「信念固著效應」所控制的時候,所有與之相反的說法、建議都不能對其進行有效說服。

既然「信念固著效應」讓說服對像幾乎不可說服,等於是說服者的頭號大敵,那麼,這對於說服者還有什麼意義呢?

事實上,一個好的說服者是不會束手無策的。「信念固著效應」儘管對說服是起反作用的,但我們也可以順其自然,投其所好,來達到說服的目的。

我們不妨來參看一下劉備是說服袁紹主動出兵攻擊曹操的。

劉備在下邳被曹操打得妻離子散,只好單人獨騎去投奔袁紹。對劉備來說,如果能夠挑起袁紹和曹操之間的戰爭,那麼他自己就很可能漁翁得利。

劉備幾乎沒費多少口舌就說服了袁紹向曹操進兵。劉備成功的關鍵就在於,他準確把握了袁紹內心的「信念固著」。袁紹根本沒把曹操放在眼裡,他覺得只要一口氣擊敗曹操,就可以天下稱王。劉備稍微一鼓動,袁紹就動心了。而田豐沮授硬要出來勸阻,建議袁紹打持久戰,游擊戰,這明顯背離了袁紹的「信念固著」,袁紹當然不會採納他們的的意見了。

所以,如果說服者掌握了說服對象的「信念固著」,那麼就順著這個方向用力,趁勢而上,也就能輕鬆收到說服的奇效了。相反,如果一定要與其強行對抗,那麼必定是顆粒無收,白費心機。

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