張昭在東吳群臣中，言辭亢直且有威儀，又是聲望素著。早年，在家鄉彭城(今江蘇徐州)，博覽群書，精於《左氏春秋》，曾被州中陳琳稱奇，陶謙曾舉他為茂才(秀才)，因不仕被拘禁，後被好友營救，時值戰亂迭起，避難江東。
當時正值孫策江東作戰，發現張昭是人才，聘用他為長史(幕僚級官員，又稱別駕)、撫軍中郎將，文武諸事均予委任。孫策曾升堂拜母，可見對張昭倚重。建安五年(200年)，孫策病重時，曾將孫權托付於他，甚至說「若仲謀不任事者，君便自取之。」又一次突顯出張昭的地位。
五月，孫策病故，孫權哀痛之際，張昭卻說「況今奸宄竟逐，豺狼滿道，乃欲哀親戚，顧禮制，是猶開門而揖盜，未可以為仁也。」並要孫權易服，親扶上馬，巡視諸軍。張昭的帶頭，對穩定大局與孫權的威望，起到關鍵性地作用。
張昭在孫權執政時間，前後達三十七年，據《三國誌‧;張昭傳》記載，他從政期間，主要概括有四個方面。
第一，規勸孫權行為，張昭比孫權大二十五歲，又負有孫策囑托，出語嚴厲，規勸中頗帶教導，本傳中記有兩件事：一是孫權愛好狩獵，一次在射虎時，猛虎撲至馬前，孫權奮力博擊。張昭對他這種魯莽行為很擔心，事後嚴肅地說，「夫為人君者，謂能駕馭英雄，驅使群賢，豈謂馳逐於原野，校勇於猛獸者乎，如有一旦之患，奈天下笑何?」孫權連忙向張昭認錯說「年少慮事不遠，以此慚君。」從此再狩獵時，孫權引以為戒。還有，孫權在武昌(今湖北鄂州)釣台，一次喝得酩酊大醉，以至潑水灑向群下，並說：「今日酣飲，惟醉墮台中，乃當止耳。」張昭正顏避席，孫權叫回張昭說，「為共作樂耳，公何為怒乎?」張昭卻說「昔紂為糟丘(指釀酒處)酒池長夜之飲，當時亦以為樂，不以為惡也。」孫權頓覺醒悟，因此罷酒。
第二，維護孫權的威嚴，張昭常常據理辯爭，切中要害。魏黃初二年(221年)十一月，曹丕派使者邢貞封孫權為吳王，邢貞入宮門不下車，顯示大國之威。這時張昭凌言相對：「夫禮無不敬，故法無不行，而君敢自尊大，豈以江南寡弱無方寸之刃故乎!」張昭的針鋒相對，邢貞隨即下車，拜張昭為綏遠將軍。
魏青龍元年(233年)二月，遼東公孫淵，背魏歸降東吳，孫權封他為燕王，並準備派張彌、許晏攜重禮，去遼東見公孫淵。此時，張昭進言說「淵背魏拒討，遠來求援，非本志也，若淵改圖，欲志明於魏，兩使不反，不亦取笑於天下乎?」為此，孫權感到丟面子，以至手握刀柄說，「吳國士人入宮則拜孤，出宮則拜君，孤之敬君，亦為至矣，而數於眾中折孤，孤嘗恐失計。」張昭以太后托孤之囑，提醒孫權。事後，仍未能阻止他派遣使者，為此，引出張昭「屯門」稱病不朝。十二月，公孫淵果然投魏，並殺張、許二人，孫權這才向張昭認錯。
第三，張昭治內的才幹，在輔佐孫權期間，據裴松之引證的《吳書》記載，「及昭輔權，餒撫百姓，諸侯賓旅寄寓之士，得用自安，權每出征，留昭鎮守，領幕府事。後黃巾賊賊起，昭討平之。」裴注這條雖然簡略，可見張昭從治理百姓著手，到領幕府事足食足兵，足見他負有全局的重任。僅裴注這一條，比其本傳其他諸事，尤顯得重要，張昭在東吳的作用，可見一斑。
第四，關於在赤壁戰前的主降一節，也是他敏感之處。張昭本傳引裴注，他的當初主張是，「自策及權，才略足輔，是以盡誠匡弼，以成其業，上藩漢室，下保民物，鼎峙之計，本非其志也。」張昭的這個作法，明顯是修正了孫策臨終所囑：「中國方亂，夫以吳、越之眾，三江之固足以觀成敗。」而孫權當初所報有的，「孤承父兄之業，思有桓文之功。」很可能就受到張昭的影響。張昭對魯肅先鼎足江東，觀天下之釁，而後據長江所極，建立帝王之業，並不熱衷，並一直認為魯肅年少粗疏不可用。
建安十三年(219年)八月，曹操兵不血刃佔據荊州，大軍壓境，東吳內部的主降派非常活躍。據《三國誌‧;周瑜傳》記載，議者鹹曰：「曹公豺虎也，然托名漢相，挾天子以證四方，動以朝廷為辭，今日拒之，事更不順。且將軍大勢可以拒操者，長江也。今操得荊州，淹有其地，劉表治水軍，孟沖鬥艦，乃以千數，操悉以沿江，兼有步兵，水陸俱下，此為長江之險，已與我共之矣。而勢力眾寡，又不可論。愚謂大計不如迎之。」還有，曹操十月致書孫權「近者奉辭伐罪，旄麾南指劉琮束手。今治水軍八十餘萬眾，方與將軍會獵於吳。」矛頭顯然是指向劉備。這也給主降派一種僥倖的錯覺，他們以為勸降孫權，吳地就會化干戈為玉帛。這樣，包括張昭一批人的這些議者，當時已形成主降思潮。以張昭的身份，自然在主降上，難辭其咎。
張昭主降，分析其中的原因應該是，對曹操駕空帝權自成體系，看不深透;對孫權採納的魯肅建議，自立一方持有懷疑。當時由於曹操弄權，諸侯擁兵擴張，天下已成逐鹿之勢，這正是亂世之像，張昭一廂情願地以常理出發，「上藩漢室，下保民物」事實上已行不通。亂世法則，就是訴諸武力相互吞併，很難有自保的道路。張昭以他的想當然，末免是書生氣!這也許與他讀書多，不注重實踐有關。在強敵壓境，張昭以畏懼而妥協，主降是不奇怪的。
赤壁之戰，挫敗了不可一世的曹操，這對張昭的主降派，也是當頭一棒，張昭在震撼之餘，必有所悟。而孫權對張昭也並非因此而輕視，不久孫權攻合肥，同時命事張昭征討匡琦，接著又用他督領諸將，攻破豫章(今江西南昌)的率周鳳等，表明了孫權的態度。
還有，有關張昭主降一事，在其本傳正文中不見記載，只有裴注引證《江表傳》中，孫權稱帝后大宴群臣時，頗似調侃地說，「如張公之計，今已乞食矣。」也說明主次問題。至於說，後來兩次提名他為丞相人選，孫權不同意，主要還如孫權所說「孤與張公言，不敢妄也。」可見與張昭議事，他的嚴肅神態，讓孫權感到不自在。
在《三國演義》中，對張昭的主降，卻宣染成入木三分，明顯地矮化了張昭。演義第四十三回、四十四回，是張昭鼓吹主降的重頭戲，從諸葛亮舌戰群儒(歷史上不存在這一場景)前後，到張昭急於說服周瑜，已將他的投降意圖，瞄繪得淋漓盡致。歷史上議者所云，到演義中成了張昭的獨白。而哪些議者反為陪襯，演義在刻畫典型人物上，張昭是藝術形象的成功。但在歷史上，張昭卻被小說的嫁接與剪裁，改變了不少的真實。
總結張昭的四點，將他的一念之差，與其多年中政績相比，應該說正面作用是明顯的，張昭在東吳，依然是一名重臣。